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    電子商務師:橫向移動的營銷

    發布時間:2012-01-17

    電子商務師:橫向移動的營銷

      跳出現有行業

      很多行業都沒有機會了,很多產品常常在一個行業中做到5-10年,就開始走下坡路,每個行業消費市場中消費者耳熟能詳的品牌,不會超過10個。10個以外的品牌,或者就是區域性的小品牌,或者就是邊緣品牌,或者就是只搶占很小的細分市場的“窄眾”品牌,在消費者心目中長盛不衰的品牌并不多。如何成為那些消費者頭腦中能夠記住的品牌,那就得打破格局,重新在消費者頭腦中排隊,要實現這樣的目標,企業就不能再在現有的行業中找出路,而應該在保持核心優勢的基礎上創造一個新的品類。

      2006年王老吉營業額直逼50億元人民幣,這個過去只是一個中藥的概念產品,如今成為中國涼茶的第一品牌,在消費者的頭腦中留下了“怕上火喝王老吉”的深刻印象,原因就在于跳出中藥行業,卻將中藥的優勢放到飲料上,產品形態變了,產品的品類變了,競爭就不那么激烈了。
      切中消費心理

      市場競爭越來越白熱化,每個行業都很容易陷入產品同質化的競爭,尋找差異化變得越來越難,大家生產的都是同樣的一瓶飲料,你如何讓消費者非得喝你的飲料而不選擇競爭對手的飲料?要是還從飲料的功能入手,就比較困難,因為在消費者眼里,水都是一樣的。但是,如果跳出水本身來思考,去觀察不同消費者喝飲料都有不同的場景,而且喝飲料的結果和感受還有不同,這就讓飲料可以有差別,于是,可口可樂可以讓消費者喝出激情,喝出美國文化,百事可樂可以讓消費者喝出年輕、活力和動感,這兩個品牌就讓一個看起來都一樣的產品找到了各自的定位,并且一直長盛不衰。營博銷銳的管橫理向在移線動。

      這說明,當所有的產品的功能都被消費者所認知的時候,企業就不能停留在功能層面去競爭,因為相對于那些心理上的愉悅和滿足,消費者對于功能的需求還是最原始的需求,消費者消費一個產品都有其終極的目標,如果抓住了高層的心理需求,就可以賦予一個產品更多的附加價值,消費者通過心理依賴產生的情感是很難估價的,從而讓企業可以避開功能價格戰,從而站在消費者生活方式的層面去進行營銷。這就好像一個國際頂級服裝設計師所言:“我們不是在設計服裝,我們是在為消費者設計夢想”,的確,消費者選擇不同款式的服裝都是為了滿足美麗和時尚的夢想,創造新的產品價值是企業營銷贏得突破的重要策略。

      當企業所處行業發展日趨成熟,市場日益飽和的時候,面對對手林立的市場,企業要想往前走一步都顯得很艱難。越來越多的企業陷入了營銷困境,每個行業的崛起周期都變得短暫,每種商業模式和營銷手段都可能被瞬間復制,讓企業欲進無路,欲罷不能。

      消費者的需求永遠不會被滿足,這為每個行業帶來機會,也提出了挑戰,行業之間的元素融合、聯合營銷和跨界合作正在成為新的營銷趨勢,因為消費者是一個整體,每個消費者盡管有著不同的需要,但是這些需要之間卻是相互關聯的,找到這些關聯價值,并創新產品、品類或者品牌,營銷自然就會有新的出路。

      其實,有時候,換一個思路,變動一下位置,營銷也可能海闊天空,在原來的行業中找不到出路,就從其他行業找思路,原來的模式不成功,就嘗試新的模式,原來的產品不行,干脆就換個包裝或者換個賣點,營銷如果橫向移動,就會發現新的價值。

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