- 介入客戶初期產品研發：元器件領軍廠商各顯神通
- 降低成本三要素：高集成度、方案定制、產品系列化
- 小批量供應服務：領軍廠商爭奪的新制高點
2011中國電子制造商采購行為調查發現，研發部門在公司元器件采購流程中的話語權越來越強，因此對于元器件供應商來說，與設計工程師的溝通變得越來越重要。如何獲得工程師的青睞，制定和執行有競爭力的工程師服務策略，是元器件供應商無法回避的一個挑戰。而應對這個挑戰的第一步，就是深入了解工程師“要什么”。
本地調查也揭示出，電子系統廠商工程師最希望元器件供應商在三個方面提供支持，分別是：參與產品早期研發；持續降低成本；小批量采購。CNT Networks分析師結合本次調查采訪了八家領軍廠商——安森美半導體、恩智浦半導體、AEM科技、FCI、Bourns、HARTING、Molex和瑞聲科技。這七家廠商在滿足工程師的設計需求時，各有高招，他們的做法具有一定代表性，我們在這里歸納出來，相信對元器件供應商改善服務，以及系統廠商選擇和評估供應商都有借鑒意義。
參與我們采訪的嘉賓包括：
安森美半導體電源及便攜產品全球銷售及營銷高級總監鄭兆雄
恩智浦半導體中國大陸及香港地區行政官葉昱良
AEM科技（蘇州）股份有限公司副總經理鄭索平
FCI大中華區及韓國銷售副總裁黃振聲
美國柏恩公司保護元件產品副總經理Mr. Erik Meijer
HARTING亞太區總裁陳偉豪
Molex
瑞聲科技控股有限公司
介入客戶初期產品研發：元器件領軍廠商各顯神通
2011調查顯示，系統廠商讓供應商參與早期產品研發的比例由2010調查的49.7%大幅上升至2011調查的72%。這樣的合作對于元器件供應商和系統廠商是一個雙贏的過程。供應商的技術優勢可以幫助系統廠商提高產品競爭力、挖掘成本空間、加快產品上市。
通過建立技術中心或實驗室，系統廠商和供應商可以聯合開展產品研發。安森美半導體就在中國同長虹、創維、海爾、海信、TCL及杭州海興等多家電子系統制造商共建了聯合實驗室，鄭兆雄介紹說。此外，安森美半導體在上海設立了汽車解決方案工程中心，恩智浦也在2011年3月將全球汽車銷售與營銷總部搬至上海，成立了中國汽車技術中心。不久前，恩智浦宣布BYD采用了恩智浦無鑰匙技術解決方案。
滿足系統廠商的產品設計要求和成本需求是合作研發的基礎。葉昱良表示，恩智浦會同多個客戶在不同的部分進行合作，從而能夠盡可能的整合他們的各種需求。鄭索平表示，在客戶產品研發初期，AEM開始了解其電路保護要求及成品銷售區域，并聯系認證機構進行模擬測試。幫助客戶一次性完成電路設計并通過相關安全認證測試，提升客戶產品研發效率。FCI在中國建立了一支龐大的技術支持隊伍，并且定期舉辦高新技術交流會，幫助客戶克服技術瓶頸。美國柏恩建立了全球性的組織。在各地均派駐了擁有豐富經驗和相關知識的應用工程師(FAE)為顧客提供最實時的技術支援。陳偉豪介紹道，HARTING會在有些客戶的產品研發初期參與到產品設計中，根據客戶的特殊要求提供“量體裁衣”的連接及系統解決方案。
降低成本三要素：高集成度、方案定制、產品系列化
2011調查顯示，工程師最希望供應商提供的增值服務仍然是降低成本。供應商正在通過高集成度、方案定制、產品系列化等多種方式幫助系統廠商降低成本。安森美半導體推出的高性能高集成度方案可幫助客戶減少系統中的元器件使用數量，并降低成本。鄭兆雄舉例說，安森美半導體推出集成ESD保護及EMI抑制功能的共模濾波器，比競爭方案節省空間多達50%，從而可以可觀的節省物料單，且為無線手機設計人員提供了整套 (turnkey)解決方案。
產品系列化是幫助系統廠商降低成本的另外一項重要手段。基于不同需求為系統廠商量身選擇一系列擁有不同配置的產品，從而避免了為某些不需要的產品特性支出開銷。葉昱良表示，恩智浦會為本地客戶量身定做一些方案，一個最新的例子是恩智浦2011年10月剛剛發布的、同SRS Labs公司合作推出的DiRaNA2汽車收音機與音頻解決方案。該方案可支持Circle Surround Automotive（簡稱CS Auto）。CS Auto的引入，源于中國汽車廠商的需求，可以為本地汽車用戶帶來全新的環繞聲體驗。
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小批量供應服務：領軍廠商爭奪的新制高點
隨著中國電子工程師研發活躍度的增加，樣機開發帶來的元器件小批量采購需求快速增加，調查發現，38%的工程師希望供應商提供小批量供應服務。元器件供應商目前通過分銷商渠道和公司網站提供小批量供應服務。
安森美半導體借公司網站及與渠道伙伴(特別是小批量服務/目錄代理商)合作提供小批量供應服務。鄭兆雄表示，通過有效的小批量服務渠道，能夠確保客戶(特別是中小企業和研究機構)能夠及時地獲得安森美半導體的產品及樣品。恩智浦有三條渠道滿足小批量樣片或供貨的需求，分別是恩智浦授權的分銷商；直接通過恩智浦公司網站作小批量訂購；或直接與恩智浦各地的銷售辦事處聯絡得到相應的訂購協助。
黃振聲介紹說，FCI與武漢力源, ELEMENT 14, DIGIKEY, MOUSER等公司成為戰略伙伴，全方位地滿足樣品及試產的靈活要求。Erik Meije表示，工程師可以透過Bourns的官方網站來訂購樣品。Bourns同時和全球各大知名在線代理商合作，以便能夠能在三天之內提供樣品給需求量較小的客戶。HARTING對一些客戶提供免費樣品。瑞聲科技一般通過分銷商提供平臺化標準產品來滿足客戶小批量和樣片需求。
電路保護元件應用廣泛，單機用量少。基于這一行業特征，AEM科技采取渠道銷售策略，通過多家渠道商來滿足客戶小批量、特殊料號等不同需求。鄭索平表示，這一舉措，不僅降低了公司的服務成本，同時更能靈活的滿足不同類型客戶的需求。
領軍廠商工程師服務策略全剖析
除了以上一些有共性的策略，每個供應商也在根據自身的特點提供各具特色的工程師支持服務。以下是我們采訪的每家供應商的詳細報道，分享出來，希望對大家有所幫助。
安森美半導體：提供高性能、高能效及高集成度的產品和方案http://www.77uud.com/art/artinfo/id/80014156
安森美半導體身為全球高能效電子產品的首要硅方案供應商，它的寬廣的產品及方案陣容，持續不斷推出高性能、高能效及高集成度的產品及方案，幫助客戶減少系統中的元器件使用數量，并降低成本，并讓世界更綠色更節能。
——安森美半導體電源及便攜產品全球銷售及營銷高級總監鄭兆雄
恩智浦半導體：客戶需求導向策略是關鍵http://www.77uud.com/art/artinfo/id/80014155
恩智浦半導體創新的產品和解決方案可廣泛應用于汽車、智能識別、無線基礎設施、照明、工業、移動、消費和計算等領域。恩智浦半導體產品要求能滿足客戶的需求，而做到這點一直都是恩智浦技術創新的動力和源泉。
——恩智浦半導體中國大陸及香港地區行政官葉昱良
AEM科技：技術優勢與市場機遇是關鍵詞http://www.77uud.com/art/artinfo/id/80014154
AEM科技秉承創造最大附加價值與客戶均分的理念，永遠以為客戶提供最好的產品，最高的性價比為己任。AEM科技一直懂得跟著市場方向去發展，他們對市場有著敏銳的洞察力，緊緊抓住市場的每一個機遇，憑借技術優勢發展并壯大自己。
——AEM科技（蘇州）股份有限公司副總經理鄭索平
FCI：以優質服務及高性價比維持增長http://www.77uud.com/art/artinfo/id/80014153
FCI一直以開發嶄新技術為方針，并以極具競爭力的優質產品、一站式的連接方案、及以客為先的服務作為公司的核心價值和策略，從而使FCI成為全球連接器的五大供應商之一。
——FCI大中華區及韓國銷售副總裁黃振聲
Bourns：為客戶提供廣泛的產品應用技術及支援
http://www.77uud.com/art/artinfo/id/80014152
美國柏恩作為全球知名精確度電子元器件及的制造及供貨商，專精于可調式電阻、感應器、以及可廣泛應用于各產業之電路保護解決方案。為照顧全球各地顧客，美國柏恩建立了全球性的組織，并為客戶提供應用最為廣泛的產品和最實時的技術支援。
——美國柏恩公司保護元件產品副總 Mr. Erik Meijer
HARTING：定制化是連接器未來的發展方向
http://www.77uud.com/art/artinfo/id/80014151
隨著消費電子、汽車電子、通信終端市場的快速增長，引領連接器廣泛應用到各個領域，給生產和使用帶來了諸多便利。未來的連接器發展應向小型化、高密度、高速傳輸、高頻方向發展。同時，連接器定制化是HARTING未來的發展方向。
——HARTING亞太區總裁 陳偉豪
Molex：重視與客戶合作開發并提供解決方案
http://www.77uud.com/art/artinfo/id/80014178
Molex專注于連接器行業，擁有100,000多種性能可靠的產品，居于世界最大產品規模之列，產品線包括電子、電氣和 光纖互連解決方案、開關和應用工具等。此外，Molex將會不斷地與客戶一起開發和提供解決方案，幫助客戶解決產品總體成本問題，滿足客戶各種需求。
瑞聲科技：保持市場持續競爭力的秘密
http://www.77uud.com/art/artinfo/id/80014150
瑞聲科技是全球最知名的微型器件垂直整合制造商之一，他們提供廣泛的創新技術設計解決方案，涵蓋手機電訊、科技產品、消費電子、家居產品、汽車及醫學應用市場。可見瑞聲科技的產品應用是十分的廣泛，他們擁有的市場也是那么廣闊，現在我們為大家解讀瑞聲科技保持市場持續競爭力的秘密。
